Für JNC News / Photos: Nikolaus Gruenwald

(Auszug) 

Herr Axt. Das Jahr neigt sich dem Ende zu. Wie ist ihre Bilanz?

Die gefühlte Bilanz ist sehr gut. Aber mit dem Bewußtsein, dass nichts mehr so ist, wie es mal war. Unsere Branche hat sich in den letzten zwei Jahren dramatisch verändert und dieser Prozess ist noch lange nicht abgeschlossen. Trotzdem haben wir für Mustang in 2015 viel erledigen können. Wir haben das Jahr intensiv genutzt, um uns den neuen Gegebenheiten anzupassen. Deswegen sind wir ganz guter Dinge und starten positiv ins neue Jahr. Aber immer mit dem Wissen, dass sich die Rahmenbedingungen auch in Zukunft verschieben werden.

Welche Rahmenbedingungen waren für Sie denn die größte Herausforderung?

Für uns entscheidend ist, dass sich die Handelssituation sehr stark verändert hat. Die Vielfalt der Verkaufskanäle sind eine Herausforderung und jeder Kanal für sich muss speziell betrachtet werden. Auch hat sich der allgemeine Konsumstil verändert. Dadurch sind Themen wie das Entertainment stark in den Vordergund gerückt. Zusammenfassend geht es hauptsächlich um folgende Fragen: Wo erreiche ich meinen Endverbaucher? Wie hole ich ihn da ab? Und wie binde ich ihn langfristig an meine Marke?

Wie sind Sie diesen Fragen begegnet?

Wir haben den Konsumenten ganz stark in den Fokus genommen. Um ihn zu erreichen, arbeiten wir sehr eng mit dem Fachhandel zusammen. Dabei ist unser oberstes Ziel den Kunden am POS besser abzuholen und ihm das Gefühl zu vermitteln, dass er bei uns das absolut perfekte Produkt im absolut perfekten Preis-Leistungs-Verhältnis findet. Und das in einem Umfeld, in dem er sich wohlfühlt. Um das zu erreichen, hat sich die Arbeit mit dem Handel regelrecht zu einer Tageszusammenarbeit ausgeprägt. Wir geben nicht einfach unsere Produkte rein und warten ab, sondern wir unterstützen den Händler durch Warensteuerung und -tausch, Inszenierung der Ware und Personalisierung der Fläche. Ein wichtiger Faktor ist dabei auch, das Verkaufsteam auf unsere Produkte einzustimmen. Bei uns geht heute im deutschsprachigen Raum kein Neukunde an den Start, ohne dass auf der Fläche eine Schulung statt gefunden hat. Wenn wir den Verkäufer von unserer Marke samt Inhalten und den Produkten überzeugen können, haben wir am POS gewonnen.

Das hört sich nach einem extrem hohen Aufwand an.

Es ist ein extrem hoher Aufwand. Aber man muss heute viel, viel mehr tun, um den gleichen Effekt wie vor zehn Jahren zu erreichen. Das ist so. Die Gegebenheiten haben sich verändert und wir haben unsere Struktur durch ein Multi-Channel-Konzept angepasst. Wir haben dafür an anderer Stelle bestimmte Dinge weg gelassen. Wir glauben, dass das Produkt und der Endverbraucher die Schlüssel zum Erfolg sind. Da ist höherer Aufwand gefragt. (...)